【解説】目標設定の最強ツール「SMARTの法則」を使いこなす５つの仕組み

これまで夢や目標を叶えた経験をもとに記事を書きます。

SMARTは非常にシステマティックで強力なツール！しかも誰もが納得する、実はシンプルな法則です。

とりあえず、SMARTについて詳しく知りたい方は、こちら。

 

では、今回は山田くんの置かれた状況をもとに、
具体的に解説していきます。

 

SMARTの法則1：Specific　明確な（目標）

SMARTは目標設定のために、マネジメントの神様と呼ばれた「ピーター・ドラッカー」によって初めて提唱された強力なツールです。

見た目そのまんま、「スマート」と読みます。非常に優秀な人だけが駆使してそうな雰囲気がありますが、高卒の僕でも全然使えます。

謙虚さのアピールではありません。読み進めばわかる、当たり前さ全開のツールです。

 

SMARTの法則の最初の文字、「S」Specificとは、日本語にすると「明確な」、という意味です。

明確な目標とはどういう目標でしょうか？

 

5W1Hで設定する明確な目標とは

明確な目標とは、5W1Hで表せる目標である、と言い換えることができます。

行動規範としてよく使われる５W1Hは、Who、When、Where、What、Whyの５つのW、HowのHで構成されています。

 

 

では、山田くんの置かれた状況を例にします。

• Why（なぜ）：目的
  この目標を達成する理由ともいえます。
  企業の目的は、売上を伸ばして利益を増やすこと。なので・・・
  今年度より5％アップの売上向上を目指す。
• What（なにを）：対象
  目標そのものは何か、ということです。
  売上計画ですし、その作成をすることですね。
• Who（だれが）：実行者
  誰がこの目標達成のために実行するのか。もちろん・・・
  山田くん率いる営業課・営業企画係のスタッフ全員ですね！
• When（いつ）：開始時期
  この目標作成に着手するタイミングです。山田くんの企業の会計年度が3月として・・・
  ４月１日とします。
• Where（どこで）：実行場所
  物理的な場所に限らず、定義上の”空間”等も含みます。今回はある企業の・・・
  営業課・営業企画係。
• How（どのように）：方法
  目標を設定する方法論です。
  全売上の80％に貢献する上位顧客を拾い出し、そこから計画を立てる。

どうでしょう？

ずいぶん明確な目標になったのではないでしょうか。

 

曖昧な目標

今回の場合はまず、今期（計画から見ると前期）の売上に対して、上向きに計画するのか、それとも世の中の情勢を見て、下向きに計画をするのかということを考える必要がありますよね。

目標を設定するときに、方向性もなく、数量もなく、角度もなく、では地図も持たずに旅に出るようなものです。

 

まずはどういった要素があり、その要素をどのくらい細分化できるのかという因数分解をしましょう。

 

SMARTの法則2：Measurable　測定できる（目標）

測定できる目標はPDCAで確認

PDCAサイクルは、Plan→ Do→ Check→ Actの頭文字をとったもので、生産技術における品質管理などの継続的な改善手法を示します。

・・・といっても、よくわかりませんよね！

ある数値目標に対して100、それを達成するために具体的な方法を考えます。具体的な方法を実行した結果を調査したところ、結果は90でした。

目標100に対して、結果は90だった・・・　その差10をどうやって埋めようか、と作戦を考えて、もう一度実行する。

 

最初から完璧な計画はありえないので、仮説を立てて、実行、そして仮説が合っているかどうかを評価し、問題点があれば改善策を立てます。

この繰り返しによって、当初求めていた数値に少しずつ近づけていきます。

 

計画の段階で、より具体的な数値目標を立てていないと、実行に移しても評価ができません。評価ができないと、計画と結果の差分があいまいになり、改善策を探すこともできません。

 

 

計測不能な目標に意味はない？

受験生が志望校に合格するために、今の自分の実力と、合格するために必要な点数との差をはっきりと明確に把握しておかないと、自分がどの科目を重点的に勉強すればよいかが分かりません。

目標や夢を叶えるために、具体的な落とし込みをすることは非常に大切です。

 

 

目標は計測できないと意味ない。

他の記事でご紹介したことのある、GMOグループを一代で作り上げた熊谷正寿さんも、手帳に具体的な行動目標を書き記し、いつも確認しながら日々無駄なく過ごされていたようです。

 

 

SMARTの法則3：Achievable　達成可能な（目標）

達成可能な目標で現実を引き寄せる

脳には、RAS（Reticular Activating System）、網様体賦活系（もようたいふかつけい）と呼ばれる、原始脳に近い部分にあります。
RASは、注目したものは脳が認識するようになっていて、そうでないものは脳が認識しないようになっています。

つまり、自分が実現を信じられる範囲で設定した夢や目標は、ある意味では非科学的な ❝ 成功哲学 ❞ 上の目標実現プロセスで知られるように（目標を設定して、心に描き続けることでいつのまにか実現しているというものですが）、RASが働き始めて目標実現に必要な情報を集め始めます。

 

気がつけば、自分は幸運に恵まれて、とか奇跡的な巡りあわせで、と感謝しながら、実現した現実に身を置いている成功者を見聞きしてきました。

人間には素晴らしい能力が生まれながらにして備わっているんですね！

ただし、一つだけ条件があります。

それは、【自分が実現を信じられる範囲】で、ということです。

極端な例ですが、将来、総理大臣になるという夢が実現するのを信じられる人はいますか。

それが達成可能だと思いますか。

 

今回の山田くんと、山田くん率いる営業課営業企画係を例にしてみます。

これ、山田くん本人も、山田くん率いる営業課営業企画係のスタッフも、達成を信じることができますか？

恐らく、ほとんどの人が無理だと思います。達成不可能ですよね。

達成不可能な目標を設定してしまうと、SMARTのその他の項目すべてが無駄になってしまうことになります。

この時点で仮に山田くんの意識が高くできていたとしても、スタッフのモチベーションはダダ落ちです。

達成可能な目標は、実行者がもう一歩前に進むことで、もう少しだけ背伸びすることで、達成できるギリギリの目標であるべきです。

そして、ギリギリ届かない可能性が1㎜でも残っている場合は、適切な助言をしてくれるメンターを見つけておくとか、頼れる上司のバックアップや信任を得ておくといった良い意味での保険も必要かもしれません。

 

絶対に達成できない夢物語

達成可能な目標、元メジャーリーガーのイチローさんや、ZOZOの前澤友作さんのようなスーパーマンは別にしても、いきなり高すぎる目標を設定してしまうのは得策とは言えません。

今回の山田くんが、上司に評価されるために、売上目標を前期の3倍にしてしまった場合。上司の反応はいかがなものでしょうか？

 

在庫を持たないようなコンセプト企業であるとか、レバレッジを聞かせれるような業態なら別ですが、多くのビジネスにおいて、1年で売上を3倍にするというのは現実的ではありません。

製造メーカーでいえば、地域密着企業が顧客からの信頼を得てコツコツと売上を伸ばすべき時期に、超ヒット商品を生み出すことを目標にするような感じでしょうか。

野球選手でいえば、スクイズで確実な1点を取るべきタイミングで、満塁逆転ホームランを狙うような感じでしょうか。

 

 

目標はある意味堅実に、しっかりと調和を意識して設定しましょう！

 

 

SMARTの法則4：Relevant　適切な（目標）

適切な目標でベクトルを合わせる

この記事は、2021年3月に書かれているのですが、コロナウイルス影響で自粛真っただ中ですよね（関西や九州の一部では緊急事態宣言による自粛は解除されましたが）。

山田くんが勤めるある企業が、店舗展開している居酒屋チェーンだとしましょう。

山田くんが明確な目標の中で定めた詳細の中に、❝全売上の80％に貢献する上位顧客を拾い出し❞とあります。

仮にこのアクションを実行に移すとなると、居酒屋チェーンの場合、常連のお客様の客単価を上げることだとしっくりしますよね！

ところがこれを、全客数の底上げを目指して、ビール一杯目半額セールを打ち出そうという案が出てきます。

これは既存のお客様以外に、新規のお客様や、残り20％のお客様の来店頻度を増やすことを狙いにしているとします。

コロナ過で営業時間も短くなり、外食を控える傾向にある中、普段いかない店にビールが安くなったくらいで行くでしょうか？

不適切な目標例としたのは、コロナ過においては不適切なだけで、明確な目標のゴールを達成するために選択肢としては平常時はあり得ると思います。

しかし、状況に相応しくないものは、やはり不適切であり、周りを巻き込むべき適切な目標とは言えません。

 

正しいベクトルをしっかりと見極め、適切な目標を設定しましょう！

 

少しのズレがバランスを壊す

組織とは、一面では、共通の目標を持ちつつ、その目標を達成するために力を合わせて働くことと言えます。

一人で趣味に没頭しているときにはいいのですが、それを複数人でシェアしたり、別な形を作り上げようとする場合、どうしてもそれぞれの個性が浮き彫りになってきますよね。

浮き彫りになった個性を活かすこともできるし、抑え込むことも当然できるのでしょうが、短所を無くす努力をするよりも、長所を伸ばす方向に情熱を向けるほうが、何倍も効率的だそうです。

これは世界で初めてコンサルティング企業を上場させた、故・船井幸雄さんが【長所伸展法】と呼んで、経営指導の場で使っておられた手法です。

短所を無くす、マイナスに目を向け続けての歩みは、人間であれば委縮してモチベーションを下げ、ちょっとしたぬかるみにもつまづいてしましがちです。

バランスが崩れ始めるきっかけは、そんな小さなぬかるみだったり、少しのズレだったりします。

 

個人も、組織も、組織の集合体も、すべてお互いの個性を持ちより、長所を伸ばしながら、同じ方向を向いて力を合わせて初めて、発揮される能力は何倍にもあるのです。

 

SMARTの法則5：Time-bound　期限付きの（目標）

期限付きの目標で細分化を図る

締切のない目標設定は、タイマーをかけずにカップラーメンにお湯を入れるようなものです。

気が向いたときにフタを開けて食べるのもたまにはいいですけど、大抵は硬すぎたり、柔らかすぎたりして、ベストな美味しさでないはずです。

また、締切のない目標設定は、目覚まし時計を設定せずに、眠りにつくようなものです。

人間の体内時計は正確で、置きたい時間を意識して眠りにつけば、勝手に目が覚める・・・確かに事実だそうですが、今回は脇に置いといて、こちらも大抵は寝坊したり、起きれるかどうか不安で熟睡ができなかったりします。

本題に入りますが、タイマーをかけずにカップラーメンにお湯を入れることは、目標設定に例えると、先人が何度何度も挑戦してはぶつかって、転んで怪我をしても立ち上がって知りえたベストなタイミングが3分後だと知りながら、それをしないというのは、愚かな行為です。

人生には余興があるほうが楽しめるんだという考え方もあるでしょう。そういう人はそういう生き方をすればいい。

でも、目標を設定して、すでにそれを達成した人が道を示してくれているなら、真似して最短距離を進まない手はありません。

また、目覚まし時計を設定せずに、眠りにつくことは、なぜ若いうちにどうしてもやりたいことに挑戦しなかったんだろうと嘆く老人に似ています。

気がつけば、年を取り、背中も曲がって立つことも一人では難しくなってはじめて、若さというエネルギーや、人生のすばらしさに気づいても、時すでに遅し、です。

 

実は僕は、締め切りを決めたり、予定を立てたりするのがとても苦手なのですが、それでもなお、それをしないで受け取るマイナスの大きさを知っているから、今日も、そして明日も、目標や予定に締め切りを決めて玄関の扉を開けます。

必ず達成しましょう！みなさんにはそれができるだけの勇気と才能があります！

 

逃げ道を増やす方法

不退転の覚悟という言葉があります。

また、背水の陣と呼ばれる、退路を断って食料をすべて捨て、勝つしか生きる道はない、という過酷な戦法があります。

本気で目標を達成するんだ、自分は必ず夢を叶えるんだ！という人の姿勢ですし、そういう人は確かにそれを手にする可能性が非常に高いでしょう。

 

反対に、不言実行という実に弱腰の目標設定があります。やってもやらなくても、誰にも知られることなくすべてを完了させることができるからです。

 

別に誰にも迷惑をかけてるわけじゃないし・・・

確かにそうですが、本当に叶えたい夢なら、いくらでも逃げ道のあるそういう態度で臨むの避けたいものです。

 

尊敬する作家・哲学者に、小林正観（こばやしせいかん）さんという方がいらっしゃいました。

この方は現代の日本にいる多くの著名なインフルエンサーに絶大な影響を与えた方ですが、その方のおっしゃていたお話の中に、「夢も希望もない生き方」がときおり登場していました。夢も希望も持たなくても、息をしているだけで幸せを感じることができるという意味だそうです。

僕は、これまで全力で走り続けて生きてきて、その言葉の意味が分かります。いつか皆さんにもシェアしたいのですが、それはまた別の機会に譲ります。

 

さて、ずいぶん話が逸れましたが、一度は目標を叶えて、本気で精一杯出し切ってみたいものです。本気になって初めて、見える景色があります。

 

それは決して高い山に登らないと見えない景色とは限らないのです。

 

SMARTの法則について解説

OKRで目標をより強固に設定する方法

OKRとはGoogleやFacebookなど、アメリカはシリコンバレーの巨大テック企業が推し進める計画策定・実行管理法です。

「インテル入ってる」のCMで有名な、アメリカのインテル社で生まれました。Objectives and Key Results（目標と主要な結果）の頭文字の略です。

関係者全員が気後れするぐたい高い目標を設定することが多いです。

SMARTのA、つまりAchievable　達成可能な（目標）とはある意味で相反する目標の設定方法です。場合によっては避けたほうが良い高すぎる目標設定です。

ですが、そこは世界的なリードカンパニーの代名詞であるGAFA（ガーファ）のそれぞれ一員であるGoogleやFacebookの超意識のスタッフ達なら耐えうる目標なのかもしれません。

 

OKRはPDCAサイクルなどの他のよく知られた計画の精度を上げる仕組みよりもさらにスピーディーに調査、再定義、改善などを繰り返します。

目標と結果により強固にフォーカスして、できることをすべてやりきるより洗練された手法です。

 

具体的でより高い目標を設定し続けるために、常に明確な結果を組織全体で意識的に優先順位を共有しながら進めていきます。

 

KPIとKGIを使って抽象度を下げてより具体的に目標を設定する

KPIを説明するためには、KGIについて知る必要があります。

まず、KGIとは、Key Goal Indicatorの頭文字の略で、日本語では重要目標達成指標と呼ばれ、具体的に何を持って成果とするのかという意味合いを持ちます。

例えば、山田くんの例で言うと、売上2億円の組織が翌期で5％アップを目指すなら、

これをKGIと呼びます。

一方で、この目標設定についての支持を受けた営業課営業企画係のスタッフたちは、＋1000万円という目標を数値で測れる単位まで因数分解します。

山田くんの勤める居酒屋チェーンでいえば・・・

この具体的な要素の組み合わせ・数値をKPIと言います。

各要素を知ることで、組織内で役割分担の割り振りができ、それらをアメーバのように融合させたり、分裂させたりしながら有機的に目標を実現していくことができます。

 

KGIとKPIは、SMARTと切り離して考えるのではなく、それぞれをしっかりとよく理解して、複合的に組み合わせて使えるようになればより効果的です。

 

まとめ

SMARTの法則とは、以下の5つの要素を組み込んで設定する目標のことです。

それぞれの要素に適切に５W1HやPDCAサイクルのルールを当てはめて、さらにKGIやKPIのルールを適用していくことで、組織としての再評価、再定義、改善のサイクルをスピードアップできるし、より高い目標も組織的にベクトルを合わせて達成に向けて邁進することができる、というものです。

詳しいことはこの記事を何度も繰り返し読んでみて下さい。

 

一読の価値ありです。

 

最後までお読みいただき、誠にありがとうございます。